El mercado empresarial actual se define por la volatilidad, la incertidumbre y una acelerada digitalización. Para las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES), que constituyen la columna vertebral de la economía española, el objetivo de crecimiento ya no es una ambición, sino una necesidad de supervivencia y expansión. Sin embargo, crecer en este entorno no depende solo de las ventas, sino de la capacidad de la organización para adaptarse rápidamente, innovar estratégicamente y, sobre todo, incorporar talento directivo que lidere los procesos de cambio.
En España, las PYMES representan el 99,8% del tejido productivo, pero su menor tamaño respecto a sus homólogas europeas limita a menudo su productividad y capacidad de financiación para la innovación, tal como lo señala un informe de la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme). Superar estas barreras requiere una hoja de ruta clara que abarque desde la optimización de costes hasta la exploración de nuevos nichos de mercado. Para ello, exploraremos las cinco palancas fundamentales que las empresas modernas deben activar para asegurar un crecimiento sostenido.
I: La desestacionalización: la estrategia para un flujo de ingresos constante
El primer gran desafío al que se enfrentan muchas empresas es que son dependientes de ciclos de demanda predecibles o estacionales. Al generar picos de actividad insostenibles que luego son seguidos de caídas abruptas, la estacionalidad se convierte en un freno al crecimiento. Se dificulta la planificación de recursos, la contratación de personal y la estabilidad financiera. Para contrarrestarlo, la desestacionalización es la estrategia que convierte los periodos de baja demanda en nuevas oportunidades de ingreso.
Una estrategia que no consiste simplemente en lanzar ofertas en temporada baja, sino en una transformación profunda de la oferta de valor. Según la UEMC Business School, para desestacionalizar la demanda es crucial analizar la evolución de las ventas anuales e identificar cómo complementar la oferta comercial con productos y servicios que posean una estacionalidad diferente o nula.
Las principales vías para lograr la desestacionalización incluyen:
- Ampliación y diversificación de gama: desarrollar productos o servicios asociados a diferentes épocas del año que compensen las caídas de la actividad principal.
- Expansión geográfica: dirigir la oferta a mercados internacionales o regiones donde el ciclo estacional sea opuesto al doméstico.
- Innovación en el uso del producto: reorientar la utilidad de un producto tradicionalmente estacional para nuevos contextos o épocas, a través de campañas de marketing innovadoras.
- Servicios asociados: complementar la venta de un producto estacional con servicios de mantenimiento, asesoría o formación que generen ingresos recurrentes durante todo el año.
Un ejemplo claro de cómo esta estrategia impulsa el crecimiento se puede ilustrar con el caso de Kelmy, una empresa familiar del sector alimentario. En el blog de AMG InteriM se cuenta cómo el principal reto de Kelmy fue convertir un negocio con picos muy marcados en una empresa que generara ingresos constantes. A partir de la expansión y la desestacionalización, la empresa consiguió ganar cuota de mercado con la introducción de productos complementarios. Estas estrategias resultaron ser claves para pasar de la supervivencia estacional al crecimiento sostenido.
Pero esta transformación requiere un liderazgo especializado en las tecnologías que puedan redefinir procesos de producción, logística y marketing. Lo que nos lleva al siguiente punto.
II: La necesidad de la transformación digital estratégica
El crecimiento empresarial hoy es inseparable de la Transformación Digital (TD), que ha pasado de ser un proyecto tecnológico a una estrategia transversal, afectando a todos los departamentos. En la estrategia empresarial moderna, la digitalización es el motor de la eficiencia.
Las áreas clave de la TD para impulsar el crecimiento incluyen:
- Automatización de procesos internos: implementar sistemas de software para la planificación y gestión de los recursos empresariales (ERPs, CRMs o herramientas de Business Intelligence) para dirigir recursos humanos hacia la innovación.
- Analítica de datos avanzada: usar el Big Data para entender lo que el cliente compra y las razones por las cuales lo hace. De esta forma, se puede personalizar la oferta y predecir las tendencias.
- E-commerce y omnicanalidad: asegurar una experiencia de cliente fluida y accesible en canales físicos y digitales. Un estudio de Dialnet subraya que las PYMES pueden apoyarse en la ciencia de datos y estrategias digitales para mejorar su desempeño online y acceder a nuevos mercados.
El verdadero crecimiento surge cuando la tecnología transforma los modelos de negocio, permitiendo la escalabilidad y la reducción de costes. Para ello, una de las mejores opciones que tienen las empresas, es la de buscar asesoramiento especializado.
III. Gestión del cambio y la expansión
La ejecución de las palancas anteriores suele ser el punto de fricción en muchas organizaciones, ya que, en general, los equipos internos no cuentan con la experiencia u objetividad necesarias para liderar cambios radicales.
En estos casos, la contratación de un Interim Manager (IM) funciona como un directivo altamente cualificado para liderar un proyecto específico, gestionar una crisis o cubrir una vacante crítica. Su valor reside en tres atributos:
- Experiencia ejecutiva inmediata: aporta una vasta experiencia en situaciones de cambio (expansión internacional, reestructuración o turnaround) que se implementa sin el largo proceso de adaptación.
- Visión externa y objetiva: ofrece una perspectiva neutral que identifica cuellos de botella y propone soluciones prácticas sin estar influido por las costumbres internas.
- Orientación a resultados medibles: objetivos con plazos definidos, enfocados en el impacto tangible y el crecimiento.
El IM se ha consolidado en España como una solución estratégica para empresas que buscan flexibilidad, experiencia y resultados inmediatos en un entorno empresarial dinámico.
IV: Diversificación de mercados: romper las fronteras geográficas y sectoriales
Ninguna estrategia de crecimiento a largo plazo es viable sin explorar nuevos horizontes. El crecimiento de las empresas españolas en el contexto europeo y global se apoya cada vez más en la internacionalización y la diversificación sectorial.
Internacionalización: No solo abre las puertas a mercados más grandes, sino que compensa la volatilidad del mercado doméstico. La expansión requiere una experiencia muy específica: conocimiento de regulaciones, fiscalidad, canales de distribución locales y estrategias de marketing adaptadas. Una intervención de Interim Management de desarrollo de negocio puede ser decisiva.
Diversificación sectorial (horizontal y vertical): La diversificación reduce el riesgo y aumenta el potencial de ingresos al aplicar la experiencia y las capacidades de la empresa a nuevos mercados o nichos:
- Diversificación horizontal: Utilizar las capacidades actuales para crear productos o servicios relacionados para un nuevo grupo de clientes (Por ejemplo: una empresa de software de contabilidad crea un software de gestión de inventario).
- Diversificación vertical: Integrar el proceso de producción hacia atrás (controlando proveedores) o hacia adelante (controlando la distribución al cliente final). Esto mejora los márgenes y la calidad.
Con todas estas indicaciones, que llevan al desarrollo de una empresa hacia el salto de calidad, falta una clave, quizás más importante que las anteriores.
V: El desarrollo del capital humano como motor de crecimiento sostenible
Es la última, pero quizás más importante, palanca de crecimiento, ya que las empresas crecen tanto como lo hace el talento que las integra. En un mercado competitivo, la captación y retención de talento no solo se limita a los procesos de RR.HH.; es una estrategia de crecimiento.
Las estrategias de desarrollo de capital humano que aseguran el crecimiento son:
- Cultura de liderazgo adaptativo: fomentar líderes que puedan gestionar la ambigüedad, que promuevan la autonomía y que estén preparados para la gestión del cambio. El liderazgo debe ser una habilidad distribuida, no centralizada.
- Inversión en formación y upskilling: la tecnología y las metodologías cambian más rápido que los planes de estudio. Las empresas deben invertir constantemente en formación especializada para sus equipos en áreas clave (analítica de datos, herramientas digitales, metodologías ágiles).
- Planificación de sucesión y gestión de crisis: tener planes claros para la sucesión directiva y la cobertura de posiciones críticas. La figura del Interim Manager de RR.HH. o de Dirección General es fundamental en estos escenarios, proporcionando estabilidad en momentos de transición o cubriendo la baja de un ejecutivo clave de forma inmediata para garantizar el crecimiento.
El crecimiento sostenible no se logra agotando los recursos, sino potenciando a las personas. Un equipo empoderado, con visión de futuro y con el liderazgo necesario para ejecutar las estrategias de transformación (ya sea la desestacionalización o la expansión internacional) es, en última instancia, el motor que mantendrá a la empresa en una senda de expansión constante.
La ejecución es la clave del crecimiento
El crecimiento empresarial en el mercado moderno es un acto de equilibrio entre la audacia estratégica y la precisión en la ejecución. Requiere dominar la transformación digital, romper las barreras de la estacionalidad, diversificar los mercados y, sobre todo, contar con el liderazgo adecuado para gestionar el cambio.
En este complejo escenario, el Interim Management emerge como la herramienta de ejecución de alta velocidad. Los directivos interinos ofrecen la experiencia necesaria para implementar proyectos complejos de manera rápida, objetiva y con un enfoque preciso en los resultados. No solo ofrecen una solución temporal, sino que transfieren conocimiento y capacidad de adaptación al equipo interno.
Aceptar los desafíos del mercado actual y abordarlos con una estrategia de crecimiento flexible y con liderazgo experto es la única forma de asegurar que las empresas españolas no solo se mantengan resilientes, sino que se conviertan en verdaderos actores de expansión en el panorama global.
